La primera clave es entender que hablamos de una cultura ancestral, pero muy diferente de la nuestra, y hay que entenderla para poder negociar con ellos. Mis sugerencias es mantener siempre en la mente cuatro puntos muy importantes: respeto primero, sentido común segundo, humildad tercero, y no perder nunca los nervios como cuarta premisa.
 
Pero como no, también hay otros trucos, más vistosos o chocantes, pero que al fin y al cabo son reflejo de lo anteriormente mencionado: sentarse de forma respetuosa, sin cruzar las piernas ni apuntar con el zapato hacia arriba, tomar la tarjeta de visita con ambas manos y revisarla y guardarla con respeto, pero cada vez menos el saludar efusivamente. Prohibido dar besos ni en la mejilla y sí dar la mano, pero tampoco utilizar el saludo “japonés” con tanta reverencia.

Algo importante es saber que miran mucho el hotel en el que el cliente se aloje o el coche con el que llegue a la fábrica, pero siempre sin comentarlo o mostrar asombro. Su forma de negociar les lleva a no mostrar nunca sus sentimientos ni frustraciones, por lo que si pierdes los nervios, no querrá seguir negociando.

Un claro ejemplo de todo lo mencionado me ocurrió en un viaje a Nanhai (Cantón): en una reunión por la tarde el proveedor se negó a hacernos el pedido por nuestras cantidades que no le parecían interesantes, y tras enfadarme, mis socios chinos me pidieron seguir en la reunión y dejarles a ellos el mando.  La reunión seguía y yo no entendía el porque de tanta espera. Les invitamos a cenar en un restaurante, fuimos a un karaoke donde nos pusimos a  cantar canciones en chino, y tras ir a dormir, mis socios me dijeron que vendría el jefe a desayunar con nosotros al hotel.

Una vez comprobado nuestro hotel, durante el desayuno, el jefe de la fábrica confirmó que aceptaban nuestro pedido y se aceptó la negociación. Curioso no? El chino necesita atenciones y que la negociación tome su tiempo, no acepta las salidas de tono y las pérdidas de nervios, y tras comprobar que somos solventes con nuestro hotel, entonces acepta el pedido. Se ha realizado el ciclo completo de la negociación.

Pero hay que pensar que todo cambia, y la llegada del capitalismo les está desbordando, por lo que cada vez la competitividad y los “tiburones” con instinto europeo son mayores.